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Einfach und leicht vom Produkte-Verkäufer zum Lösungs-Anbieter

Die erfolgreiche Durchführung des Veränderungsprozesses

Auch auf neudeutsch „Solution Selling“ genannt wird die Transformation zum Lösungsanbieter mehr und mehr zur strategischen Grundpositionierung.

BMW verkauft keine Autos mehr, sondern bietet sportliches Fahren an. Speditionen und DHL verkaufen nicht mehr die Dienstleistung des Warentransportes an, sondern bieten Logistik-Lösungen und so kann man diese Liste fortsetzen.

Das Erfolgskonzept unserer 1.500 Hidden Champions, welches sie schon jahrzehntelang ausüben, nimmt also Einzug in unsere moderne Unternehmens-Strategie. Hidden Champions werden auch als heimliche Gewinner oder unbekannte Weltmarktführer bezeichnet. Es sind relativ unbekannte größere Unternehmen (mit mehr als 50 Millionen Euro Umsatz oder mehr als 500 Mitarbeitern), die in ihrer Branche Marktführer sind. In kleineren Geschäftsbereichen können auch Unternehmen mit weniger Mitarbeitern und Umsatz „Hidden Champions“ sein. Der Begriff „Hidden Champions“ wurde als Forschungskonstrukt erstmals 1990 in einer Studie von Hermann Simon eingeführt. Die Kriterien definierte Simon wie folgt:

  • Sie sind in ihrer Branche die Nummer 1, 2 oder 3 auf dem Weltmarkt, oder
  • Nummer 1 auf ihrem Heimatkontinent.
  • Der Jahresumsatz liegt in der Regel unter 3 Milliarden Euro.
  • In der Öffentlichkeit sind sie kaum bekannt, da sie meist inhabergeführt, nicht börsennotiert sind und oft einen Nischenmarkt bedienen.

Hidden Champions verkaufen keine Produkte oder bieten auch keine Dienstleistungen an – sie bieten Lösungen an, manche ganze Systemlösungen, die sie sich haben patentieren lassen.

Und endlich wird immer mehr erkannt, dass die Kunden nicht an Produkten und Dienstleistungen interessiert sind, sondern sie wollen ihr Problem gelöst haben – und das allerbestens.

Nun reicht es aber nicht, „nur“ dem Kind einen neuen Namen zu geben, der zudem sich noch gekünstelt anhört – wie z.B. ein Herdanbieter, der plötzlich Garlösungen anbietet, im Grunde aber weiterhin seinen Herd verkauft. Es gehört mehr dazu.

Es benötigt eine Veränderung der gesamten Unternehmens-Strategie. Am einfachsten ist es, wenn man in jeweils 4 Modulen 5 einfache Schritte durchläuft:

  1. Mach Dein Unternehmen einzigartig – definiere Deine einzigartige Kernkompetenz, Deine absolute Stärke und entwickle daraus Dein einzigartiges Lösungsangebot – hierzu sind nur fünf Schritte nötig
    • schonungslose Unternehmens-Analyse
    • Analyse der latenten Potenziale
    • Definition der allergrössten Stärke, der Kernkompetenz
    • Entwicklung des einzigartigen Lösungsangebotes
    • Definition des neuen Geschäftsfeldes als Problemlöser
  2. werde zum magischen Kundenmagneten
    • Definition des genau passenden Zielgruppen-Segmentes, die genau dort das grösste Problem hat, wofür Du die allerbeste und einzigartige Lösung anbietest
    • Visualisierung Deines Kunden-Avatars, Deines Idealkunden
    • Definition des grössten Problems bzw. Bedarfs, den Schmerzpunkt bestimmen
    • Verifizierung mit Zielgruppentest
    • Entwicklung einer strahlenden Anziehungskraft
  3. Bekanntmachung Deines Lösungsangebotes – da der Kunde ja genau sein grösstes Problem gelöst haben will, „küsst“ er Dir die Füsse, wenn er von Deiner allerbesten Lösung erfährt
    • Kommunikationsanalyse – wo erwische ich meinen Kunden am ehesten
    • Botschaft – Entwicklung einer Nutzenargumentation
    • Erstellung einer Vertriebsmatrix
    • Vernetzung, Social Media
    • Positionierung als Marktführer
  4. Mehrwert bieten
    • Ausrichtung Mitarbeiter
    • Angebotsoptimierung mit Digitalisierung
    • Automatisierung von Prozessen und Abläufen
    • Investitionen in Innovation und Wachstum
    • Controlling

Bei jedem Modul sind Kernfragen wie „Was verändert Deine Lösung an der Situation Deines Kunden, nachdem er bei Dir gekauft hat?“
oder „Was für einen messbaren Nutzen hat Dein Kunde mit Deiner Lösung?“

Dabei ist es wichtig, sich den Hut des Kunden aufzusetzen und mit einem Vorher-Nachher-Denken den Fokus auf die messbare Wirkung zu legen – z.B. Produktivitätssteigerung, Gewinnmaximierung durch Kostensenkung etc. Dein Kunde muss eine messbare Verbesserung feststellen.

Es ist also erfolgsentscheidend, dass die gesamte Kultur des Unternehmens auf die Lösung von Kundenproblemen ausgerichtet ist. Sei Weltmeister in der Problemlösung Deiner Kunden.

Begeistere doch einmal Deine Kunden mit Deiner einzigartigen Stärke! Ziehe Deine Kunden doch einmal damit magisch magnetisch an!

Denn so wirst Du mit Deinen einzigartigen Stärken zum „KUNDEN-MAGNETEN“

und Du spürst plötzlich

  • wie Du Kunden magisch magnetisch anziehst
  • wie Dir alles leicht von der Hand geht
  • wie Du mehr Zeit für Dich und Dein Privatleben gewinnst
  • wie Du von der Umwelt als „der“ Spezialist anerkannt wirst
  • wie leicht Du Mit-/Facharbeiter, Kapitalgeber, Lieferanten etc. überzeugen kannst

weil … was man gut kann, tut man auch gerne.

  • und was man gerne tut, gelingt einem auch besonders gut
  • und es geht leicht von der Hand
  • und man steht voll dahinter
  • und man ist begeistert
  • und man hat wieder Spass am Unternehmertum

… und all das strahlst Du auch nach Aussen und dies spüren natürlich Deine Kunden, Deine Mitarbeiter, Deine Kapitalgeber, Deine Lieferanten und die ganze Umwelt.

Und das – das ist das Erfolgs-Geheimnis.

Dein AktivCoach + Strategie-Experte für zukunftssicheres Unternehmenswachstum mit profitablen Gewinnen

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